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„IKEA-Flussdelta“ triggert Kaufreflex: Psychologe erklärt, wie das Möbelhaus den Kunden Geld aus der Tasche zieht

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Von: Juliane Gutmann

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Kunden mit Mundschutz shoppen beim Möbelhersteller Ikea.
IKEA lässt die Herzen von Einrichtungsfreunden höher schlagen. Doch oft landen Dinge im Einkaufswagen, die im Grunde gar nicht gebraucht werden. © Jaroslav Novák/dpa

Der schwedische Möbelhausgigant IKEA verwendet viel Energie darauf, dass sich Kunden beim Einkauf wohlfühlen. Uneigennützig geschieht dies allerdings nicht.

Ein Bistro, das zum Verweilen einlädt, ein Kinderparadies, aus dem die Kleinen nicht mehr raus wollen: Bei IKEA werden nicht nur Stühle, Betten und Schränke gekauft. Das Möbelhaus hat vielfältige Angebote für die Kunden in petto, angefangen bei den komplett eingerichteten Wohnwelten, die als Inspiration dienen sollen. Auch die Beleuchtung und die Wegführung zählen zu einem bewährten Verkaufskonzept, das die Kunden in wohlige Stimmung versetzen und damit ihre Kauflaune anregen soll. Dabei gilt dem Psychologen Norbert Wittmann zufolge: Wer sich lange im Laden aufhält, kauft auch mehr. Wittmann, der sich unter anderem auf Einkaufspsychologie spezialisiert hat, war dem Portal Business Insider zufolge beratend für IKEA tätig. Er verrät, wie es kommen kann, dass man bei IKEA immer auch Dinge kauft*, die nicht auf der Einkaufsliste stehen.

Vasen, Servietten, Kissen: Im „IKEA-Flussdelta“ greift ein bewährtes Verkaufskonzept

Im Schnitt brauchen Menschen dem Business Insider zufolge rund 45 Minuten für die Fahrt zu IKEA. Für viele stellt das einen Aufwand dar, der mit einem erfolgreichen Einkauf belohnt werden sollte. Wer etwa einen Schrank benötigt, aber sich vor Ort nicht für einen der vielen Modelle entscheiden kann, wird eventuell etwas frustriert von dannen ziehen. Für solche Fälle gäbe es dem Psychologen Wittmann zufolge das IKEA-“Flussdelta“. Dabei handelt es sich um den Einkaufstrakt am Ende der Möbelhaus-Wegführung.

Hier gibt es keinen vorgegebenen Weg mehr. Man sieht sich mit einer Fülle von Waren konfrontiert – Bettdecken, Kissen, Lampen, Ordnungshelfer, Geschirr und kleine Deko-Artikel wie Vasen sprengen die Regale. Kurz vor der Kasse landen hier bei fast jedem Besucher noch einige der ausgestellten Waren im Einkaufswagen. Zu Hause angekommen fragen sich die ein oder anderen: Warum eigentlich habe ich noch Servietten und Duftkerzen eingepackt? Der Kaufreflex, der häufig im „IKEA-Flussdelta“ einsetzt, entspreche einer Belohnung für die Anreise, so Wittmann. Wie Sie das Möbelhaus austricksen können? Schreiben Sie auf, welche Möbel und Utensilien Sie wirklich benötigen und halten Sie sich strikt an diesen Einkaufszettel. So sparen Sie nicht nur Geld, sondern verhindern auch, dass sich unnütze Dinge zu Hause stapeln. (jg) *Merkur.de ist ein Angebot von IPPEN.MEDIA.

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